"창업에서 미시경제학의 가격탄력성을 활용하는 방법: 고객 유입과 수익 증대 전략"

창업에 필수적인 미시경제학의 가격탄력성을 활용해보세요. 고객군에 따른 가격 민감도 분석, A/B 테스트, 할인 전략, 패키지 판매 등으로 최적의 가격 설정과 수익 증대를 이끌어낼 수 있습니다.

 

미시경제학의 가격탄력성을 창업에 활용하는 방법

 

1. 가격탄력성이란? 창업에 왜 중요한가?

 

가격탄력성은 가격 변동에 따라 소비자의 수요량이 얼마나 변하는지를 나타내는 경제 개념입니다. 

가격이 오를 때 
수요가 큰 폭으로 줄어들면 가격탄력성이 크다고 하고, 
반대로 
가격 변화에 대한 수요 변화가 적다면 가격탄력성이 낮다고 합니다. 

 

 

창업자라면 가격탄력성을 이해하고 이를 전략적으로 활용해 가격 설정 및 수익 최적화를 이끌어낼 수 있습니다.

 

2. 가격탄력성을 창업에 활용하는 4가지 방법

 

1) 고객군에 따른 가격 민감도 분석하기

창업자가 제공하는 제품이나 서비스에 대해 타겟 고객의 가격 민감도를 분석하는 것이 우선입니다. 가격탄력성이 높은 상품(사치품이나 대체재가 많은 상품)의 경우, 가격 변동이 수요에 큰 영향을 미칠 수 있습니다. 

예를 들어, 고가 패션 아이템을 판매하는 창업자는 고객들이 가격에 민감하다는 점을 고려해 세일, 한정 할인 이벤트 등을 통해 고객 유입을 극대화할 수 있습니다. 반대로, 가격탄력성이 낮은 제품(필수품)은 약간의 가격 인상이 수요에 큰 영향을 주지 않으므로 적정 가격 인상을 고려할 수 있습니다.

 

2) 초기에 가격 탄력성을 테스트하기: A/B 테스트 활용

창업 초기에는 가격탄력성을 테스트하여 고객의 가격 반응을 이해하는 것이 중요합니다. A/B 테스트를 통해 동일한 제품에 대해 두 가지 이상의 가격을 설정하고, 고객의 반응을 비교 분석할 수 있습니다. 

예를 들어, 한 세트 메뉴를 5,000원과 5,500원에 제공하여 각 가격대에서의 판매량을 비교해 보면, 어느 가격이 수익성에 유리한지 판단할 수 있습니다. 이를 통해 가장 적절한 가격을 결정할 수 있습니다.

< 초기에 가격 탄력성을 테스트하기: A/B 테스트 활용하는 법 >

< 초기에 가격 탄력성을 테스트하기: A/B 테스트 활용하는 법 > 

 

A/B 테스트를 활용해 가격 탄력성을 테스트하는 과정은 다음과 같이 구체적으로 진행할 수 있습니다.

예시: 한 세트 메뉴의 최적 가격 찾기

가정 상황:

• 한 카페에서 신제품 브런치 세트 메뉴를 출시하려고 합니다.
• 세트 메뉴에는 커피, 샌드위치, 작은 디저트가 포함되어 있으며, 가격을 5,000원으로 할지 5,500원으로 할지 고민하고 있습니다.
• 목표는 가장 수익성이 높은 가격을 찾는 것입니다.

1. 테스트 기간 설정

• A/B 테스트는 일정한 기간 동안 두 가격을 비교해야 합니다. 예를 들어, 2주간 테스트를 진행하여 매출, 고객 반응, 판매량 등을 관찰합니다.
•  

  A/B 테스트는 동일한 기간 동안 두 가격을 동시에 테스트하는 방식이 일반적입니다.

  따라서 예시에서 말한 2주 동안 진행할 때, 같은 날 일부 고객에게는 5,000원, 다른 고객에게는 5,500원으로 제공하여 비교하는 것입니다.

   

  예를 들어, 고객에게 메뉴판을 두 가지 가격대로 나눠 보여주거나, 앱이나 웹사이트라면 방문자에게 무작위로 다른 가격이 표시되도록 설정하는 방식으로 진행할 수 있습니다.

  이렇게 해야 테스트 기간에 계절이나 외부 요인 등의 변수가 가격 실험에 영향을 미치지 않으며, 두 가격에 대한 고객 반응을 더 신뢰성 있게 비교할 수 있습니다.

2. 고객군을 나누기

• 카페에 방문하는 고객을 두 그룹(A와 B)으로 나누어 한 그룹은 5,000원, 다른 그룹은 5,500원에 메뉴를 판매합니다.
• 가능하다면 시간대나 요일별로 고객이 크게 다르지 않은 동일한 조건에서 테스트하는 것이 좋습니다.

3. 데이터 수집 및 판매량 비교

• 테스트 기간 동안 각 그룹의 판매량을 기록합니다.
• 예를 들어, 첫 주에 5,000원 메뉴가 100개 팔리고, 5,500원 메뉴가 85개 팔렸다고 가정해 보겠습니다.

4. 수익성 비교

• 가격에 따른 수익성을 계산합니다.
  • 5,000원 가격으로 100개 판매: 5,000원 × 100개 = 500,000원 매출
  • 5,500원 가격으로 85개 판매: 5,500원 × 85개 = 467,500원 매출
• 결과적으로, 5,000원 가격이 더 많은 매출을 기록했지만, 매출의 차이는 크지 않으므로 다른 요소도 고려해야 합니다.

5. 고객 반응 분석

• 각 가격대에서 고객의 반응이나 리뷰를 확인합니다. 5,500원에 메뉴를 제공받은 고객들이 "가성비가 아쉽다"는 반응을 보였다면, 5,000원이 고객 만족도 면에서 더 적합할 수 있습니다.

6. 최종 가격 결정

• A/B 테스트 결과, 5,000원 가격이 판매량과 수익성, 고객 반응 측면에서 더 유리하다고 판단됩니다.
• 따라서 최종적으로 5,000원에 메뉴를 제공하기로 결정합니다.

요약

A/B 테스트를 통해 다양한 가격대에서 고객의 수요와 반응을 확인하고, 데이터를 바탕으로 가장 적합한 가격을 선택함으로써 수익성을 극대화하고 고객 만족도를 높일 수 있습니다.

 

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가격이 5000원과 5500원이 동시에 보이면,

두 가격을 동시에 보이게 하면 당연히 더 저렴한 가격이 선택될 가능성이 높습니다. A/B 테스트의 핵심은 같은 제품이지만 다른 고객군에게 각기 다른 가격만 보이게 설정해, 고객이 가격 차이를 인식하지 못하도록 하는 겁니다.

예시로 설명하자면:

1. 온라인 쇼핑몰에서는 방문자를 무작위로 두 그룹으로 나누고, 한 그룹에게는 5,000원, 다른 그룹에게는 5,500원의 가격을 보여줍니다. 각 고객은 한 가격만 보게 되어 다른 가격이 있다는 걸 알지 못합니다.
2. 오프라인 매장이라면, 예를 들어 주말에는 5,000원, 평일에는 5,500원으로 가격을 설정하고, 방문하는 고객이 특정 가격만 경험하도록 합니다.

이 방법을 통해 고객이 가격 차이를 의식하지 않고, 각 가격대에서의 구매 반응을 더욱 정확하게 비교할 수 있습니다.

 

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그런데 만약 그 가격을 아는 고객은 어떻게 가격을 책정하는 것이 좋을까?

 

가격 정보를 알고 있는 고객이 있을 경우, 가격 탄력성을 테스트하기 위한 가격 책정이 조금 더 복잡해질 수 있습니다. 이런 상황에서는 다음과 같은 방법을 고려해 볼 수 있습니다:

1. 기간 한정 할인 제공

특정 기간 동안 한정적으로 할인된 가격(예: 5,000원)을 제공하고, 이후에는 정가(예: 5,500원)로 되돌리는 방식입니다. 고객에게는 할인 이벤트가 일시적인 혜택이라는 점을 강조하여, 가격 변동의 합리성을 높입니다.

2. 특정 고객 그룹에게만 할인 제공

정규 가격이 5,500원이라면, 신규 고객이나 특정 이벤트 참여자에게만 할인된 5,000원 가격을 제공할 수 있습니다. 이를 통해 할인 가격을 제공받은 고객은 특별한 혜택을 받았다고 느끼게 되며, 다른 고객들은 정가가 기본 가격이라는 인식을 유지할 수 있습니다.

3. 충성 고객 또는 멤버십 할인

충성 고객이나 멤버십 고객에게만 할인된 가격을 제공하여, 정규 가격을 알더라도 혜택을 누리는 고객이 특정 그룹에 한정되도록 설정할 수 있습니다. 이렇게 하면 가격 정보가 확산되어도 정규 가격에 대한 신뢰를 유지할 수 있습니다.

4. 패키지나 번들 가격

단일 상품의 가격이 아닌 패키지나 번들 형태로 가격을 구성하면, 가격 변화의 이유가 더 명확해집니다. 예를 들어, 단품으로 구매할 때는 5,500원이지만, 세트나 여러 제품을 함께 구매할 경우 5,000원에 제공하는 방식으로, 고객이 가격 차이에 대한 합리성을 느끼도록 할 수 있습니다.

5. 심리적 가격 책정 방식 활용

고객이 가격 차이를 알고 있더라도, 4,900원과 5,500원 같은 심리적 가격을 적용하면 낮은 가격을 더 큰 혜택으로 느끼게 됩니다. 

 

3) 프로모션 및 할인 전략 수립

가격탄력성이 높은 상품의 경우, 고객들은 가격 할인이 있을 때 구매 확률이 높아집니다. 창업자는 이를 활용해 정기 할인 행사나 프로모션을 기획하여 소비자들이 제품을 더욱 적극적으로 구매하도록 유도할 수 있습니다. 예를 들어, 가격에 민감한 상품에 대해 주말 한정 할인이나 특정 구매 금액 이상 무료배송과 같은 프로모션을 진행하면 고객 유입 효과가 커질 수 있습니다.

 

4) 패키지와 번들 전략 활용

가격탄력성이 낮은 제품을 가격탄력성이 높은 제품과 묶어 패키지로 판매하는 것도 효과적입니다. 

예를 들어, 커피 전문점을 창업한 경우, 커피와 함께 스낵을 묶어서 약간 할인된 가격으로 제공하면, 고객은 일반 커피 가격과 비슷한 비용으로 패키지를 구매하게 되어 만족도가 높아집니다. 이는 고객의 총 구매액을 증대시키는 효과를 가져와, 수익성 개선에 도움이 될 수 있습니다.

 

3. 가격탄력성을 이해하는 것이 창업에 주는 이점

 

가격탄력성에 대한 이해는 창업자에게 현명한 가격 결정과 프로모션 전략 수립의 기반이 됩니다. 상품과 서비스의 수요가 가격에 어떻게 반응하는지를 분석하여, 수익성을 극대화하고 지속 가능한 가격 전략을 구축할 수 있습니다. 또한, 고객의 반응에 맞춘 유연한 가격 정책을 통해 고객 만족도를 높이고, 장기적으로 브랜드 충성도를 쌓는 데도 도움이 됩니다.